浅议客户经理如何加强市场调查

阿烟 • 2024年03月29日 07:33 • 香烟资讯

俗话说，没有调查就没有发言权。为了做好客户服务工作，各级单位都要求我们的客户经理在平时工作中要加强市场调查。笔者认为，市场调查工作事关我们的服务水平的提升，事关企业各面营销制度的落实。要想做好市场调查工作，必须克服“蜻蜓点水”的现象，把身子沉入市场，把眼光瞄准市场，做到身体力行走市场，勤于思考访客户，不断提升市场调查的效果。具体要念好三字经：

一、念好“问”字经。

“求木之长者，必固其根本；欲流之远者，必浚其泉源”。

对于我们客户经理来说，卷烟零售客户就是我们的衣食父母，客户的满意就是我们工作的奋斗目标，客户的经营成功就是我们的根本服务理念。那如何才能使我们的服务更加贴近客户的需求呢？笔者认为，首当其中的就是要做好客户询问工作。做到问询于客户、问需于客户、问计于客户。这就要求我们要加强与客户之间的沟通，认真听取客户的建议、意见和心声。

一方面，问询时要发扬谦虚谨慎的精神，以甘当“小学生”的姿态向优秀客户学习，在虚心请教中学习总结他们的好的经营理念，从客户中获得更多的经营“金点子”，为推广客户好经验、好做法奠定坚实的基础；另一方面，问询时要发扬孺子牛精神，始终保持与广大客户的密切联系，真情问询客户的服务需求，认真听取弱势客户的所盼、所想和所需，体察他们在经营中的遇到的各种矛盾和困难时的心情，做到心系困难客户、情牵困难客户，为开展各类客户服务工作提供可靠的客户支持基础。

二、念好“透”字经。

“物有甘苦，尝之者识；道有夷险，履之者知。”

市场调查工作并不是搞搞形式，走走过场，摆摆花架子，而是要通过调查，全面透切了解掌握客户经营的痛点、难点、堵点。深入详细地掌握各类市场数据。只有将市场调查工作做到透切了，才能为我们的客户服务工作提供可靠而准确的数据支撑。真正取得市场调查的成果。

对此，要想取得调查的我们要合理安排调研的时间地点，既要到工作先进的客户中去总结经验，又要到客户意见集中、矛盾尖锐的地方去解决问题；既要听取客户满意的赞扬，又要听取客户心中的不满，将自己的足迹遍布基层客户的每一个角落。访到一个客户就要真实了解每一个客户的经营状态和经营效果，深入了解每一个客户的所盼、所想、所需和所求。同时要坚持问题导向，全面梳理客户建议、意见和心声，并进行整理汇总、系统分析，从而在层层分析中进一步抽丝剥茧，掌握市场真实需求和经营状况。

在此基础上，要由表及里找准卷烟营销及服务工作中存在的问题症结，由浅入深抓住问题核心，为领导层研究提出切实可行的解决问题的方案参考，以实实在在的工作做细做实做好市场调查工作，为进一步提升卷烟营水平提供科学可靠的支撑。

三、念好“用”字经。

“一语不能践，万卷徒空虚”。

调查研究的目的是为了运用于工作实践，提升工作效率。对此，客户经理在开展市场调查以后，一定要注意勤思践悟，将调查研究得来的各类数据以及分析研究的各类措施运用于工作实践。尤其是要紧紧牵住解决问题这个“牛鼻子”，真诚回应客户关切的重点和难点，越是客户反映突出的问题，越要加强深入调查与思考，要切切实实找准问题的症结所在，将客户的忧心事烦心事揪心事“置顶”，以时时放不下的责任感和为客户的事就是自己的事的使命感投入工作，将市场调查成果变成客户看得见、摸得着、听得到的实事好事，切实将烟草企业的经营战略转化为切实可行的卷烟营销、客户服务的具体行动，确保企业营销政策落地生根、开花结果，和广大零售客户一道共同为卷烟营销高质量发展作出不懈的努力。

总之，市场调查工作贵在用心用情，重在实事求是，我们客户经理唯有不断增强责任感和使命感，才能不断增强市场调查的勤奋意识，克服市场调查过程遇到各种矛盾和困难，积极投身于市场调查工作，并将各项调查成果向上反馈、向下运用，才能不断提升工作成果和效率，成为一名名副其实的优秀客户经理。

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