浅议如何做到淡季经营“不淡”

一般来说，每年的三四月份都是零售经营的淡季，笔者认为，在销售淡季，我们零售客户一定不能思想也处在淡季，相反必须更加勤于思考、勤于服务，切不可坐等顾客户上门，只是对顾客挑选的商品进行结算服务就了事。而是要根据顾客的需求，加大商品推销力度，让顾客买到更多更好更满意的商品，自然而然顾客买的商品多了，我们的经营收益也会得到水涨船高。那么，在经营淡季如何才能让我们的经营不淡呢？让我们来听听下面几个零售客户的经营心得。

王老板：提高与消费者沟通力

通过多年经营实践，让我充分认识到，经营淡季一定要加大与消费者的沟通力度，在沟通中寻找经营商机，加强商品推销。而且在沟通中要学会做到因人而异，各个击破。因为由于每个顾客的性格和经济承受能力不同，因而对于我们的经营沟通的接受程度也不尽相同。

有的消费者性格外向、而且比较爽直，易于沟通、善于交流，加之经济承受能力较强，就容易和我们沟通交流，在交流过程中也能表达他的购买意愿，因而对于我们推销的商品接受度也比较高。有的消费者性格比较内向，难以沟通。针对这种情况，我的做法是每当有顾客进门时，注意在最短时间内通过观察和简单沟通来大体判断顾客的性格特征。然后，再根据其牲格特征进一步加以深入沟通。

在沟通中了解其经济承受能力，对于经济承受能力较强的客户就向其推销价格较高，质量较高的商品，对于经济承受能力一般的客户，就推销相对价格低廉一些的商品。在此基础上，通过顾客的细节行为来判断其喜好，再根据其喜好向其推销适合的商品。这样的沟通和推销方式，不仅有节约了我的推销时间，而且大大提高了推销的成功率。

此外，在沟通语言上，我还注意根据顾客的不同年龄、性别以及职业等不同特点，采取不同的语言沟通方式，尽量让我的沟通语言能深入顾客内心，让其感受到自然而不做着，亲切而不生疏。同时，推销商品时还注意面带微笑，保持友善，无论顾客接受还是不接受我们的推销，都保持真诚服务，一视同仁。

宗老板：激发消费者购买欲

本人认为，淡季经营否成功的关键就是我们的商品能否最大限度地满足顾客的好奇心，激发他们购买欲望，如果不能激发顾客的购买欲望，哪怕我们的推销能力再强，销售水平也不会好到哪儿去。因此，在淡季经营中，我会采取不同的方式来加大商品的选货和推销力度来激发购买欲望。除了日常用品以外，市场上有什么新奇特的商品，我就多进购这些商品，商品进购回来以后，我会根据顾客的需求进行推销，努力激发每个顾客的购买欲。具体的办法如下

一是日常用品品牌文化推销法。如果顾客需求的商品是一些日常商品，我就会根据其需求利用商品的品牌文化来进行推销，力求根据不同品牌的文化把商品的文化思想、商品性能和特点说宣传到位，既说出优点，又说出与其他同类商品的不同点和比较优势。让顾客感受到文化的品味，如果他所需要的正是我推介的，就会在短时间内认同我们的商品，尽快做出购买我店商品的决定，打销迟疑心理，无需再去其他店家比较之后购买。

二是时尚商品体验法。如果年轻顾客进店购物，我就首推时尚商品。在推介过程中，我特别强调时尚商品的优越性，尤其是和他需求商品相比的优越性。比如说商品的美观度、质量的优越性和时尚的前卫性。如果年轻顾客能接受，我就再在价格上给予一定的优越性。必要时给他们赠送一点小礼品。这样一来二去，就会让我的商品推介取得成功。

三是滞销商品促销法。在促销时，除了采取“打折销售”“买就送”以及“搭配销售”等促销办法以外，我还会采取“算账”法进行推销。所谓算账法就是迅速说出买多少商品节约多少钱的方法提升顾客的关注度，让其在很短的时间内把目光投向商品，并实际接触到该商品，这时再说出该商品的“同中不同”的个性卖点，让其很快收到视觉和听觉的冲击，产生强烈的认同感和购买欲，从而在其犹豫不决之时，通过我们的商品卖点与其身份相匹配的巧妙的推销形成思想上的共鸣，这时就有可能在使其在不知不觉中认同我的推销，并接受我的推销，最终达成生意的成交，提高经营收益水平。

李老板：做足经营服务文章

通过观察我发现，好多零售客户之所以会在经营淡季出现经营业绩很淡的状况，是因为除了他们商品不丰富外，他们的服务也十分平淡。既没有现代化的服务，也没有特色化的服务，所以也就不能以服务来吸引消费者。每到经营淡季，本人就会加大服务力度，积极开展一些特色化的服务。

比如说：迎客服务。所谓迎客仪服务就是顾客进门时及时上前笑脸相迎，让顾客有一种宾至如归的感觉。

再比如说：陪客服务。顾客选购商品时，根据顾客的需求进行陪客户选品，不厌其烦地为其详细介绍所选商品的特性和我们的经营优惠政策，让顾客选购到更加适合于他的商品。

再比如说：增值服务。在经营旺季，由于人手短缺，我们不能做到对每一个顾客开展顾客所需的各类增值服务，但是在经营淡季只要生意不是十分繁忙，对于顾客提出的一些即时帮困等非日常服务要求，我都会尽我所能给他们提供他们想要的服务，以拉近与顾客之间的距离，提高顾客的回头率和再购率。

此外在服务中，做到表情自然流露，不矫揉造作，行为适当到位，给顾客以真诚感和自然感，否则，过分粘人的服务，会让顾客感到不自在，觉得我们的服务的目的就是为了赚取他们口袋里的钱，反而影响顾客的购物心情，降低销售成功率。

总之，淡季经营也是一门学问，这学问的大小就在一个“思”字上，我们唯有多思考，才能想出各种办法开展经营销售，才能在淡季经营时做足促销文章、下足服务功夫、铆足销售干劲，才能在越来越强的零售竞争中，取胜于同行，提高推销的成功率，并获得相应的收益。

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