最后两个月，抓紧解决两个问题

最近这两年的情况和之前很不一样，前些年到这个时候总体上已经保证目标进度，陆续进入到十一十二大扫除阶段。

而今年，开年以来就一直绷得很紧，也一直处于战战兢兢的状态，一有工作日出入就立马还原到销量增减变化，直到现在——全面完成全年目标任务——只能说有基础、有条件，距离最终「确保完成」「高质量完成」，还有看似很近实则不轻松、不容易的最后50米。

今年1—10月，商业销量增量只有去年同期的70%，为近年同期增量最少，比2019年还要少一点，单箱批发均价增长只有去年同期的一半左右，同样也是同期增长最低。从10月份的情况看，整体上延续了下半年以来的状态势头，但销量同比下降的天数明显要更多，每一天都是不温不火中透露着踉踉跄跄，到最终也只是「略高于」去年同期，「略好于」发展预期。

和上半年相比，增量多了三分之二，单箱批发均价增长高了 10% 左右。从结果上看当然很理想，意味着朝向完成目标任务又更进了一步，但 7—10 月这 4 个月，实际上都徘徊于市场的「要低于」和数据的「不低于」之间，市场状态显然没有数据呈现的合理而稳定，行业上下以及整个产业链尤其零售终端仍然承受着非常大的压力，很多零售客户都在保档与保本之间挣扎，需要时间过程消化的还没有达到效果，新的压力又接踵而至。

之前和大家讨论过，现在的外部环境是小气候叠加上大周期，具有其复杂性、困难度和长期性。

以小气候而言，进入到疫情过后的梅雨季，持续较长一段时间且仍在继续的消费分化、需求转弱，消费能力、消费场景、消费意愿都有不同程度且连绵不断的下降与收缩，消费端的问题已经即时传导到、影响到卷烟消费上来。终归是钱包决定烟盒，结构的降低与数量的减少构成了问题的一体两面。

从大周期来看，随着这一轮恢复性增长逐渐接近尾声，市场销量不断地逼近理论值，逐渐到达销量顶点，离天花板越近，增长越见放缓，增量更加紧张。这个大的趋势变化，从去年开始就已经比较明显，到今年上半年更为突出。虽然不至于担心拐点过后的断崖式下滑，很必须要承认，整个市场总体上处于大的收缩周期。

特别是考虑到快速的人口老龄化，现有消费群体将会进一步萎缩，再加上年轻人的注意力分散，不那么感兴趣，对新消费群体吸引转化不够，出口这边流速在加大，入口那头流量还在减少，这从根本上决定了行业发展将会由「规模扩张」向「结构优化」转变，也意味着行业当前和今后一段时间都将会面临着小气候、大周期的叠加与放大。

所以，眼下是量的困难叠加着结构的挑战，同时又是阶段性挑战与趋势性变化的交织。

也正因为此，眼下的运行调控，就需要更多的平衡兼顾、统筹协调。官面一点讲，就是系统思维、全局观念、通盘考虑，讲直白一点，就是尽可能地把方方面面的情况都考虑进来、考虑周到，供给与需求、销量与结构、增长与状态、大品牌与小品牌、大市场与小市场、当前与长远，这些都要有计算好、考虑好，算大账、算整体账、算长远账，而且要有预案，这样不行怎么办，那样问题出来怎么办，把这样那样的情况想复杂一些。

眼下的重中之重，仍然是确保完成全年目标任务，这个不用展开多讲，虽然各家有各家具体的情况，大家都很不容易，但确保完成目标任务是「首先要」「必须能」，各家各户的合理增长支撑行业整体的合理增长，各家各户的确保完成保证行业整体的确保完成。

在——确保完成全年目标任务——的前提下，最后两个月还需要抓紧解决两个问题。

第一个问题，是不需要谈，但又必须要谈、反复谈、经常谈的状态问题。说见缝插针也好，不遗余力也罢，状态问题从来不是选择题，我们曾经吃过丢失状态的苦，有过这个方面的教训，所以思想认识上应该不是问题，甚至于都不单纯的技术问题，更多是耐心和韧劲。

一方面，明知调整的效果不如以前，动作管用的时间也不如以前，也要坚持调，一直调。另一方面，目标进度与市场投放的衔接、任务完成与状态保持的平衡，需要更精准的测算、更精细的安排。如果说过去追求绝大多数，甚至是面面俱到的状态好，现在在无法保证的情况下，也要努力让一部分市场、一部分品牌好起来，哪怕达不到理想，做不到以前，不变得更糟糕，比之前要好，也是必要的，是有意义的。

第二个问题，是年末跨周期的衔接问题。最近几年，行业的跨周期调节，在技术越来越成熟、准备越来越充分的同时，也变得越来越重要、越来越离不开，既是调整优化状态的必然要求，更是推动开局起步的重要支撑，趁着年末目标有谱的时间窗口收一收、紧一紧，把状态调起来，把零售客户的信心和积极性调动起来，用调好状态、腾出空间让新一年「轻装上阵」。

最后两个月，今年全年怎么摆，结构怎么摆，销量怎么摆，时间上怎么摆，空间上怎么摆，要有准确周密的测算和安排，既要有精细化的设计，也要有节奏感的弹性，有应对突发状况的准备和后手，并且还要有坚定信心、保持定力的传递，帮助零售客户乃至整个产业链建立稳定预期。

这里面还有一个细节，原来我们自己定的——计划、节奏和方式等等一些条条框框——在当时可能尤其必要性和合理性，但面对现在的新情况新变化，应该做一些适当的调整优化，更好地服务于当下的跨周期调节。

正如之前所表达的那样，最后两个月的运行调控，是技术问题，又不完全是技术问题，精准、精细的过程离不开耐心、韧劲。

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