加强品牌培育力度，提升卷烟营销水平

卷烟品牌培育是商业企业一项核心任务，也是增强行业竞争力的重要体现，更是肩负卷烟营销重任的县市基层营销部门实现卷烟上水平、提升发展能力的需要。因此加强品牌培育力度，提升卷烟营销水平不仅重要而且必要。那么如何加强品牌培育力度呢？

一、加强品牌培育要抓好八个基础性工作。

县市基层卷烟营销部门要树立正确的品牌培育观，要统一思想，提高认识，充分意识到品牌培育在增强核心竞争力的重要作用。要全面强化品牌培育意识，因地制宜地选择好合适的、优质的品牌加大培育力度，尤其要抓好以下八个基础性方面的工作。

一是完善终端信息化水平。县级营销部门要通过建立完善终端信息系统，全面掌握终端的经营特点，精准把握品牌进销存数据，准确收集各类市场反馈，从而筛选出有价值、有内涵的信息，为品牌培育决策提供可靠的参考依据。

二是要科学设置相关指标。县市基层营销部门要着力引入“135”工作法，建立“三维五率”分析评价指标体系，建立规范、客观、全面的终端评价体系。结合市场调研，对各种品牌加以科学评估，从而确定出潜力品牌，加大培育力度。

三是搭建货源精准投放平台。县级营销部门要深入分析不同业态、商圈、市场类型客户卷烟经营需求和特点，甄别出不同类型卷烟合理动销水平，开展货源精准投放。确保市场供应有序，确保零售户进购顺畅，从而保障市场需求宽度。

四是关注客户诉求提升终端向心力。县市局基层营销部门要想将零售终端打造成品牌培育的桥头堡、主阵地，必须进一步重视和维护零售客户利益，让客户将我们视为“自己人”。一方面客户经理要打好感情牌，维系好与客户的感情基础，关注客户感受，满足客户需求。另一方面客户经理要主动帮客户算好利益账。细心分析品牌经营情况，指导客户经营，提高其赢利水平。

五是搜集信息提升终端应变力。县市基层营销部门要科学建立信息点，注重收集品牌信息，打通信息传递通道，并做好信息的深加工，从而及时掌握市场动态，可以在业态、规模等常用维度之外，根据数据波动程度、市场流动程度等来进一步细分采样区域，科学建立信息点样本库；建立准确、完整、具有代表性的消费者档案，积极收集品牌反馈信息；根据终端反馈信息，给出具体指导意见，帮助终端保持合理存销水平，维护品牌形象；巩固工商协同平台，及时将分类归纳后的信息反馈至工业企业，提高品牌市场应变力。

六是加强终端建设提升品牌张力。现代化终端建设需要对终端硬件的投入开展深入研究。要根据品牌培育需要，为不同类型、不同商圈地段的终端配备与之经营特点相适应的设施，包括安装展示设备等。要努力挖掘使用陈设道具、展示物料等，加深消费者印象。要积极依托已建成的各类型终端，积极做好个性化陈列、口碑营销等。

七是加强客户培训提升终端想象力。县市基层营销部门要组建专门的培训团队，提供专业化、差异化培训内容，提高零售客户经营素质，培养品牌在终端方面的“形象代言人”。利用合适时机积极开展形式多样的客户培训，提高客户品牌认知，传授客户销售技巧，调动客户销售积极性，利用客户的人脉等方面的资源优势，充分发挥终端在品牌培育方面的想象力。

八是强化服务意识提升服务质量。县市基层营销部门要把卷烟品牌培育工作视为激发客户激情，促进零售户做好卷烟经营的抓手，实现客我共赢的重要保障。为此客户经理要进一步强化服务意识，着力提升服务质量，为卷烟零售户提供高质量、高水平、优质服务手段和服务策略，以更好地赢得消费者的信赖和支持，促进卷烟销售上水平。

二、着力修炼“内外功”，积极提升品牌培育力度。

卷烟品牌培育是一项长期而艰巨的工作，不能一蹴而就。要讲求科学性，应该按照品牌的生命周期合理导入，科学制定品牌培育的短期、中期和长期目标，县市基层卷烟营销部门要搞好品牌培育工作还应抓好“内功”和“外功”，提升品牌培育能力，促进市场营销上水平。

首先，强化“内功”修炼，提升营销内涵。

一是提高客户经理培育品牌能力。客户经理作为品牌培育的执行主体，其能力高低是品牌培育成败的关键因素之一。因此必须努力提高客户经理研究市场和分析市场的能力，说服客户、推销产品的能力，交际、沟通与谈判的能力以及团队协调配合能力。

二是拓宽品牌培育信息整合能力。要把货源政策变化、货源组织投放情况、卷烟消费趋势等信息及时传递给零售客户，提高零售客户提升卷烟销售结构的主动性。客户经理要耐心引导零售户重点抓好哪品牌培育工作，要加强督促核查。

三要强化品牌培育考核激励机制。考核激励机制是调动客户经理工作积极性的有效方法。营销部门可根据客户经营业态，对客户经理合理下达考核指标。要注重提高品牌培育效果，新进品牌要由客户经理自选培育对象，形成书面报告。要着力加强对常规品牌和潜力品牌的考核应主要考核销售成长率，即考核环比数据，这样更具公平性和适用性。

其次，注重“外功”引领，展示营销形象。

一是提升外在形象。客户经理作为卷烟营销重任的执行者和第一责任人，要切实履职担责。为此要加提升自身形象展示，在调研中要注意穿着打扮，修炼语言艺术，积累沟通技巧。要学习和掌握相关品牌知识，在和零售户交流时准确生动地为客户答疑解惑，增强他们的信任感。

二是注重消费引导。客户经理应按照辖区特点细分市场和方针消费群体，在推荐品牌上柜的过程中为零售客户分析。要尊重不同片区、不同消费者的消费需求差异性，如因地制宜做好城镇和乡村适宜需求品牌筛选和培育工作。切不可以搞一刀切式“统一要求”。那是不符合实际的，也是难以有收效的。

三是保证品牌上柜率。客户经理只有积极督促客户保障卷烟品牌尤其是新品及时上柜，才能让零售户看到希望，充满信心。保证品牌上柜率是每位客户经理的重要工作之一，也是绩效考核的重点，客户经理应针对每一户的品牌上柜情况进行跟踪调研，对存在空白的品牌重点进行培育，稳步推进，确保户户的品牌上柜率达标。

四是帮助设计优美陈列。客户经理要帮助和教会零售户因地制宜地设计优美、新颖、奇特的卷烟陈列方式，更好地刺激顾客眼球，激发购买欲望。将重点培育品牌摆放在最夺目的位置，让消费者进店便能快速看得到，认得出，买得到，提升销售效率。

总之，在日益激烈的市场竞争下，烟草企业只有主动了解消费者现实和潜在的需要，注重品牌培育工作，突出品牌培育在营销工作重要作用，引发零售户和消费者共鸣，才能够奠定坚实的生存与发展。当然品牌培育工作不能一蹴而就，需要牢固的市场和忠诚的消费者，更迫切需要全员协同作战。为此县级卷烟营销部认真执行上级营销策略及工作方针，重视品牌培育环节。多管齐下、多措并举，抓实抓好卷烟品牌培育工作。努力培育一批知名度高、美誉度高、忠诚度高、品牌价值高、市场份额大、经济和社会形态效益俱佳的重点主干品牌。以品牌促营销，为推动卷烟高质量发展，构建烟草新发展格局而奠定坚实基础！

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加强品牌培育力度，提升卷烟营销水平

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